Nov 12 2009
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説明力
三流は専門用語と略語をバンバン使った説明をする。
例えば Twitter というサービスの存在を知識として共有している前提で話を進めるため、客はスタート地点からついてこれない。客を煙に巻いて契約を取るのではなく、説明する本人が理解していないから普遍的な言葉で伝えられていないだけ。
二流は専門用語や略語を一切使わずに客が理解するまで懇切丁寧に説明する。
一見すると素晴らしいと思われがちだが、結局のところ種明かしをしているだけで客と自分の知識の隙間が埋まりきってしまうと余裕がなくなる。「このくらいの事ならば3日間で出来ますよ」という先入観をまず与え、その次に「自分ならば3日間で完成させられるのだが、本来1週間は必要な仕事」と、客が理解するまでじっくりと説明するが、大体そんな話は聞いていない。客にとって3日間で終わる仕事なら、それ以上でもそれ以下でもない。つまり、自分からハードルを高くして減点方式での評価を求めている。
一流は専門用語や略語を一切使わずに客が理解したと勘違いする最低限の説明だけに留める。
出来る限り抽象度を高めた説明を行い、客にマクロな視点で評価してもらうよう誘い込む。マクロな視点で見て「要件どおり」と感じられるものを見せて一段視点をミクロな方向に進める。それの繰り返し。
しかし、高い抽象度の説明を理解するには因数分解の如き理解が必要なため、客は本質的には理解できていない。如何にそこを「理解した気にさせるか」がキーになる。
つまり、普遍的な言葉で例えられるのが最強。
